Статті

Versatile: підсумки року та плани на майбутнє

28 Грудня 2017 87

Трактор Versatile 365 на виставці Agritechnica 2017
Трактор Versatile 365 на виставці Agritechnica 2017
Traktoist.ua

Сьогодні машини виробництва компанії VERSATILE працюють у всьому світі. Асортимент корпорації являє собою комплекс техніки, здатної забезпечити повний цикл сільськогосподарських робіт у регіонах із різними агрокліматичними умовами. Чим живе компанія, що нового відбулося за рік роботи, які цілі ставить перед собою на 2018 р.? На всі ці питання відповів генеральний директор представництва компанії VERSATILE в Україні Олексій Колотурський.

Олексій Колотурський, директор компанії Versatile в Україні
Олексій Колотурський, директор компанії Versatile в Україні

Результати 2017 року

Цей рік пройшов для нас у запланованому темпі. Ми сформували серйозну команду продавців і сервісних фахівців, провели масштабні навчання — це позначилося і на результатах. Окремо хочу виділити, що в 2017 році значно розширився асортимент техніки, що продається. Це моделі, які відмінно зарекомендували себе раніше: ACROS 550 і ACROS 595, роторний комбайн TORUM 750. Показав дуже хороші результати за сезон новий комбайн RSM 161 з двохбарабанною системою обмолоту і двигуном Cummins 360 к.с.

Комбайн RSM 161 на АГРО-2017
Комбайн RSM 161 на АГРО-2017

З березня 2018 року в Україну буде поставлятися абсолютно новий комбайн NOVA. Це комбайн 4-го класу, який буде корисний фермерам і невеликим підприємствам. Отже, комбайни у ​​нас є для будь-якого господарства з різними умовами використання: по пшениці, кукурудзі, сої або рису.

Окрему увагу хочу приділити увагу лінійці тракторів. На сьогодні ми маємо модельний ряд, що складається з 3 основних лінійок. Перша — це класичні трактори з номінальною потужністю 320, 340 і 370 к.с. Друга — це трактори з шарнірно-зчленованою рамою, і моторами потужністю 370, 425, 470 к.с. І третя — це надпотужні трактори з моторами 520, 570 і 620 к.с. Усі три лінійки випускаються на виробничому майданчику в Канаді і комплектуються агрегатами від провідних виробників. Наприклад, двигунами Cummins QSM, мостами і коробками передач виробництва Японії.

Трактор Versatile 610DT користувався популярністю на Agritechnica 2017
Трактор Versatile 610DT користувався популярністю на Agritechnica 2017

У 2018 році в Україну також буде поставлятися ґрунтообробна техніка: культиватори, сівалки, аплікатори для весняного підживлення рослин. Увесь сільськогосподарський сезон ми спільно з дилерами проводили демонстраційні покази нашої техніки у різних областях України, у господарствах з різними технологіями і культурою землеробства. Техніка показала себе гідно. Показово, що після демонстрацій вона залишалася далі працювати в господарствах.

Конкретний приклад: підприємство, що динамічно розвивається, «Агроінвест Холдинг» (Харківська область). Там ми починали з демонстрації тракторів та обприскувачів, далі перейшли до комбайнів. Підсумок трирічної співпраці з цією компанією — її техпарк поповнився тракторами Versatile 2375, 2 причіпними обприскувачами Versatile, 2 комбайнами ACROS 585 і 5 комбайнами ACROS 595.

Нюанси дилерської роботи

У нас комплексна задача — побудова якісної системи дистрибуції на території України, яка зможе швидко і ефективно вирішувати технічні проблеми споживачів. За кожною областю закріплений дилер, який несе відповідальність за продаж техніки та її подальший супровід. У закріплених регіонах продаж здійснює саме він, а ми йому в цьому допомагаємо.

Комбайн Versatile RSM 161 на АГРО-2017
Комбайн Versatile RSM 161 на АГРО-2017

Основна мета будь-якого бізнесу — це прибуток. Ми як виробники вважаємо, що дилер буде якісно працювати тільки тоді, коли він заробляє. Наша генеральна місія — регулювання правил гри на ринку між дилерами і в процесі роботи з клієнтами. Наприкінці нашої співпраці всі учасники процесу — клієнти, дилери, виробник — повинні повністю задовольнити свої потреби.

Наведу приклад. Кожен дилер щодня заповнює певну форму, ми її називаємо КБД (клієнтська база даних), у якій усі регіональні представники дилерів ведуть своїх клієнтів — визначають потреби, фіксують хронологію переговорів. Ми постійно моніторимо стан переговорів, оцінюємо ситуацію і спільно з дилерами готуємо найбільш оптимальне рішення, яке підходить нашим клієнтам.

Комбайн Tornum Versatile 750 в полі
Стенд Versatile на Agritechnica 2017

З іншого боку, завдяки цій інформації ми не допускаємо несумлінної конкуренції. Адже дилер витрачає зусилля на роботу з клієнтами, проводить демонстрації, інвестує в розвиток — відповідно, він повинен покривати витрати і заробляти. Тобто ми не дозволяємо в регіон, закріплений за одним дилером, «зливати» техніку іншого дилера. Як показує практика, від цього одномоментно виграє покупець при купівлі техніки, але суттєво програє в сервісних послугах: через відсутність своєчасного сервісу і запасних частин на складах. Звичайно, бувають винятки, але й ці питання також можна вирішити.

Поки не закріплені за дилерами Миколаївська, Київська, Житомирська області та регіони Західної України — це наше завдання на 2018 рік. Необхідно знайти якісних дилерів на місцях. Сьогодні ми самі працюємо в цих областях, маємо власних торгових представників і сервісну команду.

Вимоги до дилерів

Дилер — це компанія, яка візьме на себе відповідальність за продаж і якісне обслуговування проданої техніки. Клієнти повинні бути задоволені і заробляти гроші з нашою технікою. Тому дилер зобов'язаний створити команду активних продавців — хлопців, які будуть постійно їздити регіоном, спілкуватися з клієнтами — це перше. Друге — створити якісну сервісну службу, і третє — мати відповідний майданчик для виставкових зразків техніки.

Комбайн Versatile в полі

Ми як виробник розуміємо, що сьогодні компаніям дуже важко планувати продажі. І не просто планувати, а планувати на конкретні періоди. Відповідно, багато невеликих підприємств бояться «заморожувати» кошти, вкладаючи їх у придбання техніки. Звичайно, купити 10 комбайнів і 10 тракторів, а потім цілий рік турбуватися з приводу продажу — це певний ризик. Більш за те, кінець кінцем керівник або акціонер думає не про заробіток, а як би повернути вкладені кошти. Як результат, техніка продається з мінімальною націнкою — заробітку немає, немає ресурсів для розвитку.

Трактор Versatile 365 на Agritechnica 2017
Трактор Versatile 365 на Agritechnica 2017

Ось чому ми вже кілька років не змушуємо наших дилерів викуповувати техніку. Компанія-виробник сама формує необхідні запаси в Україні, і в потрібний момент дилер може отримати техніку з нашого складу для передачі клієнту. Таким чином, завдання дилера — думати і витрачати енергію на роботу з клієнтами, а не хвилюватися за свій капітал. Звичайно, завдяки КБД ми спільно з дилерами складаємо оперативні та перспективні плани, тому виявлення потреб і доведення угод до логічного завершення — це обопільний і прозорий процес.

Хотів би ще трохи сказати про фінанси глобально, адже сьогодні це особлива тема.Під капотом трактора Versatile
Під капотом трактора Versatile

Ми маємо підписані угоди з усіма провідними банками про компенсацію відсотків для наших клієнтів. Ми компенсуємо відсотки зі свого доходу, тобто наші клієнти отримують фінансування для придбання сільгосптехніки за зниженими відсотковими ставками. Команда VERSATILE в Україні постійно контролює ситуацію на ринку, і в порівнянні з іншими пропозиціями наші умови — найкращі.

Для дилерів також є різні схеми співпраці. Так, часто зустрічаємося з ситуаціями, коли клієнт хоче придбати техніку, але з різних причин фінансування у клієнта й дилерів відсутнє. Тому ми допомагаємо дилерам і при викупі техніки, що була у використанні, у клієнта за схемою Trade-In. Останні роки обмін старої техніки на нову набув актуальності.

Командна робота

Наступний фактор — це підготовка команди. На сьогодні майже в кожній області України, незалежно від того, закріплена область за дилером чи ні, є наш власний регіональний представник, який виконує ті ж функції, що й дилер. Тільки не продає сам, а передає встановлені потреби дилеру, допомагає в супроводі переговорів. Надалі я як генеральний директор отримую від нього інформацію: як працює дилер, що виходить, що потрібно посилити і т.д. Також ми маємо в своєму розпорядженні штат своїх бізнес-тренерів, які постійно проводять навчання команди й підвищують кваліфікацію співробітників.

Компанія надає кожному дилеру техніку для проведення демонстраційних показів, при цьому ми компенсуємо і частину витрат на проведення цього заходу. Без демонстрації техніки в полях продажів не буде. Ось чому ми не просто рекомендуємо дилерам їх проводити, а вважаємо цю роботу обов'язковою умовою співпраці і розвитку в регіоні.

Стенд Versatile на АГРО 2017
Стенд Versatile на АГРО 2017

Якщо підбити підсумки, то основний наш девіз — не може бути такої ситуації, для якої команда VERSATILE не змогла б знайти рішення. Потрібно допомагати дилерам — допомагаємо, потрібні підтримка і нетривіальні рішення для клієнтів — працюємо над цим!

Будь-яка система — це живий механізм, який росте, хворіє, може, навіть спить якийсь час, але ніколи не зупиняється. Так і ми — завжди в русі!

Безумовно, для виробника дуже важливо мати постійний контакт із клієнтом. Завдяки нашій активній позиції в роботі з дилерами й замовниками, ми маємо постійний зворотний зв'язок по роботі техніки VERSATILE. Отже, можемо максимально оперативно вирішувати всі питання. Дуже багато клієнтів відвідували наші виробничі майданчики, знають телефони керівників та спеціалістів за напрямами. Ми тільки вдячні їм за дзвінки й надану інформацію.

Стенд Versatile на виставці

Відгуки клієнтів

Віктор Пилипович, заступник директора з виробництва «Агроінвест Холдинг»:

«В агрохолдинга «Агроінвест Холдинг» сьогодні в обробці близько 22 тис. га землі. Нам потрібна продуктивна і економічна техніка, яка може багато й надійно працювати. Технікою VERSATILE ми задоволені. Нашу компанію повною мірою влаштовують якість роботи й технічні показники моделей, бо вони повністю відповідають заявленим. Хотілося б відзначити оперативність роботи з дилером VERSATILE в регіоні — «Донснаб-Агротехніка». Хлопці всі питання вирішують за лічені години. І вже в новому році є спільні плани з придбання нової техніки VERSATILE».

Віктор Петрович, головний інженер сільгосппідприємства «Ягідне»:

«На підприємстві у нас зараз працює 9 комбайнів, 4 з яких роторні моделі TORUM 750. Усю техніку купували виважено, за результатами тестування на демонстраціях, раніше організованих компанією. TORUM 750 — технічно продумана машина, легко справляється з навантаженнями. Подобається в ній можливість копіювання рельєфу поля, якість зрізу, відсутність втрат після збирання, наявність подрібнювача-розкидача і багато іншого.

Цього року ми змогли прибрати близько 5 тис. га пшениці всього за 12 днів. Дилер завжди реагує максимально оперативно на всі звернення. Якщо ввечері виникало будь-яке питання з приводу техніки, вранці наступного дня на підприємстві вже був інженер, і все виправлялося за лічені години. Це дуже важливо в період збирання. А найголовніше — продавець усе чує й оперативно реагує на наші потреби».



Радимо почитати