Статті

Михайло Кришко: сила — в ефективній співпраці з дилерами

9 Липня 2019 250

Михайло Кришко: сильний дилер — нова стратегія розвитку Bednar в Україні
Михайло Кришко: сильний дилер — нова стратегія розвитку Bednar в Україні
Traktorist.ua

Український ринок — один із найпривабливіших для реалізації чеської сільгосптехніки Bednar. Над її популяризацією в українських реаліях вже півроку працює новий фахівець. Що вдалося досягти за цей короткий час роботи та які плани мають, розповідає комерційний директор в Україні Bednar Михайло Кришко.

Traktorist.ua: Половина 2019 року вже минула. Чи можна зробити проміжні висновки, яким видався цей період для Bednar в Україні в порівнянні з минулими роками?

Михайло Кришко: Для нас це дуже насичений змінами час в Україні. «Перезавантажується» робота з дилерською мережею, розширюється команда Bednar в Україні. Проміжні висновки можна робити, думаю зростання поставок складе не менше 50% в цьому році порівняно з 2018 роком, але сезон ще не завершений, замовлення з поставкою в цьому маркетинговому році ще приймаються. Наприклад, на цьому тижні ми отримали замовлення на 30 агрегатів, тому процес триває.

Traktorist.ua: Тобто, чи можна вже говорити про те, яким був Bednar, коли ви прийшли, та що з ним зараз?

Михайло Кришко: Станом на минулий рік керівництво компанії дійшли висновку, що робота на ринку ведеться не достатньо ефективно і ситуацію потрібно змінювати. Наша мета — ринок України в структурі Bednar має посідати перші місця, бути серед лідерів для експорту. Саме тому мене і запросили очолити Bednar в Україні, далі плануємо збільшити команду до 5 осіб. Уже з 1 липня приступає до роботи сильний бренд-менеджер, який має дуже великий досвід в роботі з агрегатами Bednar. В подальшому також з'явиться маркетолог і додатковий сервісний спеціаліст.

Читати за темою: Володимира Олексієнка призначено бренд-менеджером компанії Bednar в Україні

Traktorist.ua: А зараз Україна на якому місці?

Михайло Кришко: Торік була на 5-му місці. Станом на сьогоднішній день теж 4-5, але ми ще маємо замовлення від дилерів, ще є продажі, сподіваюсь поборемось за трійку лідерів.

Traktorist.ua: Скільки одиниць техніки на рік треба продавати, щоби це місце утримувати?

Михайло Кришко: На сьогодні це 100-150 одиниць в середньому за рік. Але наша мета не утримувати ці позиції, а продавати в рази більше. Тому я думаю, що наступного року буде не менше ніж 200 одиниць. Наша стратегія — не просто нарощувати кількість, а, враховуючи регіоналізацію, будемо проводити роботу в бік розширення асортименту.

Traktorist.ua: Ви могли б назвати дані щодо продажів за останні роки?

Михайло Кришко: 2017 р. був кращим, зокрема виграли ряд цікавих тендерів, відповідно, спостерігалося зростання. У 2018 р. відзначалося просідання в цілому по ринку для більшості виробників, включаючи нас. Були також свої складнощі у роботі деяких дилерів. Загалом, якщо говорити про дилерів, моє бачення таке, що їх має бути небагато, але вони мають бути системними, сильними. На даний момент є бажання сформувати дилерську мережу з п’яти дилерів в Україні. Але це повинні бути потужні, сильні компанії, які можуть ефективно займатися продажами та маркетингом, а також надавати якісне сервісне обслуговування.

Traktorist.ua: У вас є чіткий регіональний поділ?

Михайло Кришко: Ми розпочинаємо його запроваджувати. Тому і прагнемо сформувати команду з дилерів, сильних регіонально. Це мають бути дилери, які зможуть організувати маркетингову активність, виставки, дні поля, роботу з медіа. Дилери, які зможуть якісно обслуговувати техніку, мати склад запасних частин та швидко їх постачати Клієнту.

Traktorist.ua: Як ви ставитеся до конкуренції між дилерами?

Михайло Кришко: Негативно, тому і плануємо запровадження першого етапу регіоналізації вже цього року, де кожен дилер матиме свої закриті регіони, в яких він займатиметься просуванням бренду. Внутрішню конкуренцію між собою хотілося б мінімізувати, навести лад, встановити правила гри. Інакше кажучи, більше конкурувати з іншими, а не всередині бренду.

Traktorist.ua: Тоді питання про те, що найбільше підходить Україні. Що у нас найкраще продається з продукції Bednar?

Михайло Кришко: Найвідоміший бестселлер, із чим Bednar асоціюють у першу чергу, це компактори. Вони дійсно вже здобули репутацію найкращих. Багато клієнтів знають, хвалять, купують повторно. Також вже завоювали певну долю ринку дискові борони, ті ж самі глибокорозпушувачі. Активно збільшуємо кількість сівалок OMEGA в Україні — це 6 та 4 м шириною захвату. Але вже восени планується презентація 9-метрових, та 12-метрових сівалок. Напрямок зернових сівалок — зараз один із пріоритетних для Bednar.

 

Traktorist.ua: Ці сівалки будуть презентовані саме в Україні?

Михайло Кришко: Ні, презентація запланована 16 жовтня на спеціальному дні поля в Чехії. Від України ми плануємо на цю презентацію організувати групу аграріїв.

Traktorist.ua: В Україні до кінця року щось продемонструєте з новинок?

Михайло Кришко: Так, продемонструємо. Цього року будемо презентувати цікавий диско-лаповий агрегат. Плануємо, що один із перших 4-метрових агрегатів приїде в Україну для демо-туру. Це те, що в Україні популярне серед інших брендів, тож хочемо створити їм конкуренцію.

Traktorist.ua: Розкажіть про сьогоднішню новинку — сівалку, яка представлена на виставці. Чим вона цікава?

Михайло Кришко: Взагалі Оmega — не зовсім нова сівалка. В Україні вже працює 7 одиниць попередньої модифікації сівалки Оmega з металевим бункером. Оновлена ж модель Оmega FL була представлена цієї весни на виставці в Парижі, після чого вже замовлено в Україну партію таких сівалок. Плануємо організувати демо-покази, сподіваюся що вони себе відмінно зарекомендують на наших полях, що дасть поштовх для замовлень на наступний рік. Стосовно того чим вона цікава — то вагомим аргументом є досить вигідне співвідношення ціна-якість. Завдяки широкому вибору опцій сівалку можна адаптувати під будь-які умови, залежно від того, де і як працює господарство, можна замовити той набір опцій, який дозволить ефективно виконувати поставлені завдання. Водночас ціна досить конкурентна, тож Клієнти можуть за помірковані гроші взяти такий преміумний товар.

Traktorist.ua: Яка ціна такої сівалки?

Михайло Кришко: Ціна напряму залежить від опцій. Можна взяти простішу комплектацію, яка буде коштувати до €100 тис., а можна взяти «заряджену» комплектацію, яка буде коштувати відсотків на 20-30 дорожче. Тобто дуже сильно залежить від того, який набір опцій буде використаний, наприклад яке міжряддя, який спосіб внесення добрив та чи це 1 або 2 види добрив.

Traktorist.ua: Як вдається конкурувати на ринку — не дуже стабільному, але насиченому конкурентами?

Михайло Кришко: Наскільки я можу говорити про тенденції серед українських аграріїв, то все більше впливає не так «колір» агрегата, як те, у якого дилера, якого партнера він його купує. Іншими словами, це має бути хороший дилер, котрий себе зарекомендував як надійний партнер, який надасть йому якісну техніку, цікаві умови придбання, обслужить тощо. Тому, я гадаю, вигравати в конкурентній боротьбі може допомогти саме сильна дилерська мережа, яка ефективно займатиметься просуванням продукту. Ми ж зі свого боку будемо максимально допомагати в організації цієї роботи.

Traktorist.ua: Техніка Bednar — досить недешевий ціновий сегмент, вона не надто бюджетна. Чи плануєте вводити якісь фінансові інструменти?

Михайло Кришко: Так, ми конкуруємо з дорогими брендами. Але одна з наших переваг — наш завод в Чехії. Економічна кон’юнктура, курс крони та безліч інших чинників допомагають нам за однакових параметрів, характеристик агрегатів пропонувати більш привабливу ціну ніж наприклад заводи з Німеччини, Швеції, Франції. Враховуючи, що ми працюємо за прямими контрактами між заводом в Чехії та українським дилером, то досить складно організувати фінансові інструменти від заводу напряму для кінцевого Клієнта тут в Україні. Але думаю що в майбутньому до цього прийдемо, якщо це дасть суттєві конкурентні переваги.

Traktorist.ua: Трішки про особисте. Як ви прийшли до роботи з сільгосптехнікою? Чому саме сільське господарство?

Михайло Кришко: Цікаве питання, таке ще не задавали! Період першого активного знайомства з сільським господарством розпочався в 1 класі і тривав до закінчення 9 класу. В цей час я проживав у селі, та ще й в «лихі 90-ті» коли в тодішніх «колгоспах» хлопцям яким це було цікаво можна було досхочу накататись на наявних тракторах та комбайнах. Вже з 5-го класу я освоював самостійне керування колісними, гусеничними тракторами та комбайнами наявними у господарстві. Мені це було цікаво і завдяки батькові у мене була можливість все це спробувати. Вже пізніше здобув червоний диплом магістра за фахом інженер-конструктор сільгоспмашин. Тобто, тема в цілому для мене не чужа, плюс до цього маю 3 роки вивчення економічних дисциплін — менеджмент, маркетинг, економіка, інше. Якраз поєднання економічних та  інженерних знань допомагає в тій справі якою я займаюся вже близько 15 останніх років.

Traktorist.ua: А як на Bednar натрапили? Чи це він на вас натрапив?

Михайло Кришко: Якщо про співпрацю з компанією Bednar то все розпочалось років 6-7 тому, коли я працював у «Агроресурсі» на посаді комерційного директора, ми підбирали виробника передпосівних компакторів, зустрічалися з представниками Bednar, як результат розпочали співпрацю, яка триває і до нині. Але минулого року якось Ян Беднар поцікавився чи було б мені цікава робота представника Bednar в Україні. Сама ідея спробувати себе в іншій ролі, здобути новий досвід була для мене цікавою, тому через певний час «спілкування» все ж завершилося початком роботи в компанії.

Ян Беднар, комерційний директор Bednar

Traktorist.ua: Зараз ви розширюєте штат. Як українському фахівцеві потрапити в міжнародну компанію? Як відбувається процес підбору кадрів?

Михайло Кришко: Нічого складного! Достатньо просто бути хорошим фахівцем в своїй сфері та опинитись в потрібний час в потрібному місці!) Немає якоїсь чіткої зарегламентованої процедури. Можливо, ми і підбирали б кадри через вивчення купи резюме, конкурси, але ми вже більш-менш орієнтуємося в людях які працюють в цій сфері, хто на ринку знає нашу продукцію, хто міг би бути ефективним. Спочатку робимо пропозиції безпосередньо тим людям, які, на наш погляд, були б найкращим вибором. Іншими словами, якщо є достойна кандидатура то наймаємо конкретну людину під конкретні завдання, без конкурсів.

Traktorist.ua: В яких регіонах техніка Bednar продається найактивніше та з чим це пов’язано?

Михайло Кришко: Я б не пов’язував це тільки з регіонами, їхніми кліматичними умовами чи якоюсь специфікою агрегатів, а пов’язував більше із активністю та системним підходом дилерів. В нашому асортименті агрегати які підходять для всіх регіонів України. Як приклад, коли в Харкові був досить сильний дилер, в його кращі часи, то в цьому регіоні продавалось багато агрегатів, зараз менше. Загалом, на даний момент найбільша концентрація наших агрегатів — це північ, захід, схід. Але ми хочемо щоб в кожному регіоні нас представляли сильні, системні дилери.

Traktorist.ua: Ви сказали, буде 5-6 дилерів, але сильних. Можете назвати, які саме це будуть компанії?

Михайло Кришко: Можу перерахувати тих, хто цього року себе активно показав і хто точно буде з нами у наступному сезоні. Це «Агроресурс», «Компанія ЛАН», «НФМ АГРО», Titan Machinery. На наступний маркетинговий рік є бажання додати ще одного сильного дилера, як я вже згадував раніше, ми вважаємо що на сьогоднішній день модель з 5 дилерів буде оптимальною.

Traktorist.ua: Хто частіше купує вашу техніку: холдинги чи фермери?

Михайло Кришко: На сьогоднішній день співідношення на користь фермерів. Але наші агрегати також працюють у більшості великих холдингів, є такі що мають вже по 10-20 одиниць, як наприклад ЛНЗАгропродсервіс,CFG/«МРІЯ»«Аграрні системні технології». У нас багато планів щодо агрохолдингів, так як ми маємо багато цікавих широкозахватних агрегатів під трактори 400-600 к.с. Я переконаний, що найближчими роками асортимент та географія роботи наших агрегатів буде значно цікавішою.

Українська делегація на Дні поля Bednar 2019

Traktorist.ua: Можете сказати, в якому напрямку далі рухатиметься Bednar, на які новинки очікувати?

Михайло Кришко: Звичайно, для нас це напрямки ґрунтообробної техніки, внесення добрив в грунт, розширення асортименту зернових сівалок. Останнім часом запитують дилери та клієнти, чи буде у нас просапна сівалка. Є такі плани. Але, знову ж таки, це буде швидше за все сівалка з преміум-сегменту швидкісного висіву.

Traktorist.ua: Зараз Bednar добудовує ще один збиральний цех на заводі. Чи є в планах відкрити виробництво в Україні?

Михайло Кришко: Поки що такі ідеї — лише на рівні розмов, адже питання дуже непросте. Станом на сьогоднішній день це не першочергове питання, тому що є багато інших, більш ефективних ідей. Можливо через декілька років, коли Україна буде ринком №1 у Bednar і це буде виправдано економічно, то чому б і ні. З часом — можливо все!

© Наталка Лисенко, Андрій Губін, 2019, Traktorist.ua



Радимо почитати